In het eerste deel van deze driedelige serie onderzochten we de verbazingwekkende kracht en impact op uw bedrijf, dat een verbinding met uw patiënten op een dieper niveau kan hebben. In deel twee van de theorie van de "waardecreatie" verkennen we als het gaat om de historisch afgekeurd concept "verkopen" in de tandheelkunde.
Ben je wel eens iets verkocht en vervolgens dagen, of zelfs maanden later, vroeg zich af waarom je het gekocht? Als je tot de conclusie dat je kwam "verkocht aan, 'hoe heb je het gevoel - over jezelf, de verkoper die het aan u verkocht en het bedrijf dat hij /zij vertegenwoordigt? Aan de andere kant heb je ooit gekochte producten of diensten die u echt niet nodig ... maar je hebt hetzelfde negativiteit in de richting van de verkoper of het bedrijf niet het gevoel? Waarom? In die gevallen, was je waarschijnlijk een integraal onderdeel van het inkoopproces. In de tandheelkunde, als uw verkoopproces is een eenzijdige oprispingen van procedures en technieken dan is dit misschien niet erg emotioneel aantrekkelijk voor patiënten en zij zullen niet "kopen" zo vaak van je. Om deze uitdaging, veel sales trainingen, seminars of boeken tegen te gaan op "de verkoop van" te presenteren als een reeks van strategieën, gimmicks, of pogingen om gedrag te sturen - allemaal ontworpen om een potentiële koper om te zeggen: "Ja." Het probleem met deze te krijgen leringen is dat ze vaak te bevorderen manipulatieve verkooptechnieken. Ze leren strategieën, zoals tie downs, geopend sondes, krijg hen terwijl zij heet, te overwinnen bezwaren, up sell (wilt u een kroon met dat) ... probe voor het sluiten (een of andere reden kunnen we niet plannen vandaag?) ... Enz . Deze manipulatieve verkooptechnieken kan uw slaggemiddelde iets te verhogen op een per incidentie basis, maar ze hebben niet de basis voor de lange termijn te vormen, vertrouwen, wederzijds lonende relaties met patiënten die zich inzetten voor het behoud en het versterken van hun leven lang een gezond gebit in partnerschap met uw kantoor.
voor de meeste tandartsen, het begrip "verkopen" was niet iets wat ze aangemeld voor bij de toepassing van tandheelkundige school. In feite voor veel artsen, in het bijzonder eerste decennium tandartsen, wanneer ze horen het woord "verkoop" Het roept beelden op van het manipuleren van mensen in afscheid met hun hard verdiende geld. Dit geloof is geworteld in de onderliggende mentaliteit die; wij zijn een medisch beroep en mag alleen in staat zijn om mensen te vertellen wat ze nodig hebben en ze moeten gewoon in staat zijn om ons te vertrouwen en te accepteren onze adviezen. Dit standpunt kan enigszins zelf-beperkend omdat de meesten van ons oefenen in een vergoeding voor diensten omgeving waar zelfs als de patiënt tandheelkundige verzekering, de gemiddelde beleid niet voordelen voor veel van wat de moderne tandheelkunde te bieden heeft. Dit betekent dat ons vermogen om een optimale gezondheid en welzijn te leveren aan de samenleving zal grotendeels rusten op ons vermogen om onze patiënten te inspireren om te verlangen en te betalen voor wat we voor hen kunnen doen.
Dus wat is het over dit concept van de " verkopen "dat zo velen van ons in ons vak maakt voel me zo ongemakkelijk? Is "iets te verkopen aan iemand" echt een slechte zaak? Of is het onze aanpak dat de ethiek en integriteit bepaalt? Moet het een manipulatief oneervol proces zijn of kan het iets moois en empowerment die ons verbindt met mensen en geeft ons de kracht om hen te helpen? Mijn waarneming is dat; Het is de oude school negatieve benadering van "verkopen" meestal door wat we 'opdringerige verkoop mensen "dat de meeste artsen hebben een afkeer te bellen toegepast.
De manier waarop u definieert het proces van "verkopen" in je eigen geest zal krachtig in het beïnvloeden van de manier waarop u het "kopen" ervaring te leveren zijn. Ik vroeg onlangs een groep van tandartsen die zeiden dat ze een hekel aan "verkopen" om de term te definiëren op basis van hoe ze zich voelen over het ... hier is wat ze kwam met ... "verkoop is een proces van dwingen iemand in het kopen van iets wat ze niet willen of denken dat ze nodig hebben. "Wow! Als dat is hoe je jezelf toestaat om het proces te zien, dan zal alles in het geval presentatie die u zeggen tegen uw patiënten worden besmet met deze negatieve geloofssysteem. In de stille, krachtige en onzichtbare manieren zal je onbewust project of weerspiegelen deze overtuigingen op je patiënten via uw keuze van woorden, lichaamstaal en door uw algemene aanpak van het gehele proces.
Met alle vooruitgang moderne tandheelkunde heeft vandaag bieden, als we zijn om te slagen als clinici in de 21e eeuw is het noodzakelijk dat we niet geval presentaties als een proces van het overtuigen van klanten of duwen ze in de dingen te bekijken. Daarom hebben we de term "verkoop" moet herdefiniëren en geef het een meer positieve en doelgerichte betekenis. Een betekenis die ons kan begeleiden naar het leveren van een meer positieve koopervaring aan onze patiënten. De grote filosoof Plato zei: "het begin van wijsheid is de definitie van de termen." Onze nieuwe verbeterde betekenis voor de verkoop moet worden gebaseerd op het proces van wat we echt proberen te bereiken als we communiceren met patiënten. Het geluid moet iets als dit ... "de verkoop is een proces van het helpen van mensen om beslissingen te nemen die zal toevoegen aan de kwaliteit van hun leven te maken." Dit betekent dat onze hele zaak presentatie moet worden omgezet van de al te vaak eenzijdig oprispingen van tandheelkundige informatie (producten en diensten dump) naar een meer interactief proces dat wordt betrokken patiënten en begeleidt hen in de richting van het ontdekken voor zichzelf wat in hun eigen belang. Wanneer u te verkopen met ethiek en integriteit je hoeft niet om mensen te benaderen met de bedoeling van hen uit hun geld te dwingen; In plaats daarvan zal je doel zijn om rapport op te doen en hun doelstellingen te begrijpen, zodat je hen kan helpen krijgen wat ze "willen."
De verkoop is echt een proces van het begeleiden van mensen naar zelfontdekking en hoop. Het is een proces van het ontplooien hart en verbeelding van een persoon in de richting van iets dat nog niet bestaat in hun leven. Dit wordt het beste bereikt door luisteren
aan mensen. Luisteren is de grootste hulpmiddel hebben we voor het inspireren van anderen om actie te ondernemen. Mensen echt niet schelen hoeveel je weet of wat u kunt doen tot je te laten zien hoeveel je zorg. Patiënten houden niet van "product dump" toespraken. Als ze voelen aankomen op dat ze je uit de neiging om af te stemmen. Dit is de reden waarom sociale vaardigheden zijn zo belangrijk
De volgende keer dat u de behandeling opties te bespreken met een patiënt stel jezelf de volgende vier vragen ...
& bull.; Wiens tandheelkundige conditie /mogelijkheid is dat
& bull?; Wie is het herkennen van de aandoening /gelegenheid
& bull?; Wie wil om het te behandelen
& bull?; Wie is gewijd aan de mogelijke nabehandeling uitkomsten?
Als het antwoord op een van deze vragen is dat je, en niet de patiënt, dan hebben we niet de betrokkenheid van de patiënt. Het proces van betrokkenheid patiënt genoemd co-diagnose. Co-diagnose is de ontwikkeling van een partnership. Het is de daad van het bijstaan van patiënten om zichzelf te 'ontdekken' en deelnemen aan de diagnose. Het is onze taak om hen te helpen om zichzelf en eventuele problemen /kansen te ontdekken. Het is de taak van de patiënt om te beslissen welk niveau van gezondheid en welzijn ze kiezen voor zichzelf. We tandheelkundige professionals besteden heel veel tijd proberen om mensen te overtuigen om hun tandheelkunde gedaan. Wij zijn enthousiast over de mogelijkheden die wij kunnen bieden. Maar we realiseren zich niet dat voordat we het enthousiasme van de patiënt kan krijgen, moeten we eerst hen helpen hun verlangen naar de behandelresultaten te ontwikkelen. Patiënten zullen het alleen maar eens naar de diensten die ze willen (niet nodig).
De Griekse filosoof Socrates sprak over het gebruik van vragen aan mensen te begeleiden in de richting van het ontwikkelen van ideeën en conclusies in hun eigen geest. Door vooraanstaande mensen door een reeks van aandacht vragen faciliteren we hun 'ah ha' momenten, maar ze nemen eigendom van hun doorbraak gedachten. Heeft u te leiden uw patiënten door middel van een proces van zelfontdekking waarmee u wijzen op de waaier van mogelijkheden tot hun beschikking ... mogelijkheden die zij niet zonder jou zou hebben geïdentificeerd?
Tien tips om case-presentatie vaardigheden te versterken en verhoogt het de acceptatie
1. Bekijk de patiënt als een bondgenoot en neemt een gezonde oog van de verkoop;
2. Luister twee keer zoveel als je spreekt;
3. Maak uitgebreide grafiek inzendingen, inclusief informatie over de unieke levensomstandigheden, meningen en emotionele wensen van de persoon die verbonden is aan de tanden;
4. Beginnen met het maken van een lopende lijst van gerichte indringende open vragen;
5. Neem de tijd om aan te sluiten op een persoonlijk niveau met uw patiënten;
6. Identificeer hun behoeften en huidige leven omstandigheden ... passen de tandheelkunde in hun behoeften en de huidige omstandigheden in het leven;
7. Vermijd overselling de fysieke details van de ruwe tandheelkunde (producten en procedures);
8. Communiceer dan deze; aan de "kwaliteit" van het leven impact van de tandheelkunde zullen op hun leven te brengen;
9. Uw waarden en houdingen worden geprojecteerd aan patiënten ... zijn authentiek zorgzaam, open en eerlijk en ze zullen je vertrouwen en spiegel dit naar u terug in de vorm van "vragen voor uw diensten";
10. Denk aan de top vier case acceptatie barrières ... kan ik vertrouw je ... heb je de zorg over mij ... weet je wat je doet ... hoe zal dit bevorderlijk zijn voor mijn leven.
We kunnen allemaal stimuleren ons geval presentatievaardigheden en verbeteren geval aanvaarding door te leren om effectiever te communiceren in de taal van onze patiënt. Tandheelkunde is een helpende vak en "verkoop" is een hulpverleningsproces. Door het veranderen van ons denken en aanpak enigszins kunnen we gemakkelijk de focus te verschuiven van "ons" en de procedures die wij verkopen aan "de klant" en de kwaliteit van leven impact die onze diensten zullen op hun leven te hebben. Deze verschuiving in het denken zal ons in staat stellen onze patiënten om te communiceren op een meer-koper gebaseerde, service-gerichte en oplossingsgerichte manier ... en we zullen de eer en waardigheid van dit hele concept van "verkopen" binnen het beroep van tandarts te brengen.
Peter Barry is een Practice Meesterschap Coach en oprichter van de succesvolle praktijk Architects. Hij is de maker van "The Olympics Dental Advantage & trade; Groei en Ontwikkeling Programma's ". Hij is ook lid van de Academy of Dental Management Consultants. [email protected]/416-568-5456.
---
We kunnen allemaal stimuleren ons geval presentatievaardigheden en versterken geval acceptatie door te leren om effectiever te communiceren in de taal van onze patiënt